• Пн. Окт 25th, 2021

Главный портал о новостях в сфере информационной безопасности

Популярные метки
менеджер по продажам

Какой бизнес может обойтись без сотрудников ? Поиск сотрудников это должен быть очень скрупулёзный и продуманный шаг. За все время, будучи в должностях Генерального директора, Коммерческого директора, Директора по развитию, Руководителя отдела продаж мне приходилось постоянно искать сотрудников, начиная от технических специалистов, преподавателей в учебные центры, инженеров, заканчивая моей «любимой группой» продавцов и менеджеров по продажам.

Если с техническими специалистами, инженерами, преподавателями там все ясно, знания , навыки и умения подтверждаются дипломами, сертификатами, грамотами и т.д то с менеджерами по продажам не все однозначно.

Кем по образованию должен быть менеджер по продажам ?!

На пост. советском пространстве, я не знаю ни одного вуза который бы выпускал со специальностью «Менеджер по продажам»

А на секундочку , менеджер по продажам это самая ключевая должность в любой компании. Даже если ваша компания самая передовая , высокотехнологичная , и в целом вы производите высокоинтеллектуальные товары и решения, без наличия менеджеров по продажам как вы этот товар превратите в деньги ?

Вот и получается что от менеджера по продажам зависят зарплаты инженеров которые производят товар, обслуживающего персонала, бухгалтерии, директоров и т.д.

Менеджер по продажам я бы назвал это состоянием души, конкретное образование для этой специальности выделить сложно. На моей памяти были отличные менеджеры по продажам которые приносили компании многомиллионные контракты с образованиями: инженер слаботочник, IT техник, дипломат, фрезеровщик.

Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?

От компании к компании должностные обязанности менеджеров по продажам отличаются, где то обязанности менеджера по продажам ограничиваются показом каталога (особенно это часто в транзакционных продажах), где то исключительно телефонными звонками по скриптам. В этой статье я хочу поговорить про приоритетный для меня тип менеджеров по продажам которые продают в области «Экспертных Продаж» B2B.

В одном из последних регламентов по работе менеджера по продажам я определил должностные обязанности менеджера по продажам следующим списком:

  • Привлечение новых клиентов .
  • Ведение коммерческих переговоры с клиентами.
  • Осуществление приема и обработки заказов клиентов, оформление документов.
  • Выявление потребностей клиентов в продукции, реализуемой компанией, согласование заказов с клиентом в соответствии с его потребностями.
  • Мотивация клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимуляции сбыта.
  • Формирование, Контроль, Координация проектной команды.
  • Взаимодействие со всеми участниками процесса продажи.
  • Ведение отчетности по продажам и отгрузкам клиентам компании.
  • Ведение клиентской базы.
  • Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
  • Участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

Основным и первым в списке идет «Привлечение новых клиентов» — этот пункт закрывается навыком «Коммуникабельность». Самый излюбленный пункт в 97% резюме которые я видел. Многие этот пункт добавляют в резюме для «красоты» и полностью ему не соответствуют.

Основной канал привлечения новых клиентов это «холодные звонки» (и потом уже встречи, презентации и т.д) и вот здесь навык «Коммуникабельность» раскрывается полностью. И многие не соответствовали совершенно навыку описанному в резюме. Не редки случаи в моей практике когда у человека начинали трястись руки и прошибать пот только от мысли что ему сейчас предстоит сделать холодный звонок.

Немаловажным навыком и в числе первых стоит «Обучаемость» — стоит понимать что в области «экспертных продаж» менеджер по продажам это главный координатор и управленец проектом который он сам привел. И на основании этого менеджер по продажам должен знать :

  • Товар
  • Регламенты взаимодействия с клиентом и производством
  • Юридические аспекты оформления сделок
  • Бухгалтерский учет
  • Логистику
  • Порядок Финансовых взаиморасчетов

Здесь стоит понимать что большинство этих пунктов для большинства компаний практически одинаковы но нового материала все же много и «Обучаемость» играет в этой профессии важную роль.

Следующий навык «Стрессоустойчивость» — очередной пункт который встречается практически во всех резюме.

Должность «менеджера по продажам» требует сосредоточенности . Но бывают моменты когда :

  • При звонке нагрубили.
  • Производство не успевает в срок поставить товар
  • Клиент затягивает с оплатами по непонятным причинам
  • Клиент уходит к конкурентам по непонятным причинам.

и еще несколько десятков пунктов которые могут вывести менеджера по продажам вывести из равновесия и он начнет из за переживаний «косячить» и совершать новые ошибки.

Как проводить собеседование для менеджера по продажам?

Из личного опыта подбор менеджера по продажам нельзя отдавать HR. Собеседованием Менеджеров по продажам должен заниматься исключительно предполагаемый руководитель. (Руководитель отдела продаж, Коммерческий директор)

В моей практике было множество случаев когда HR приводил людей на должность менеджера по продажам основываясь исключительно на наличии у него сертификатов, дипломов , и который ответил шаблонно на дежурные вопросы из серии «Кем вы себя видите через 5 лет», а действительно подходящие кадры отсеивали на этапе просмотра резюме.

По личным ощущениям я уже дошел до четырехзначного числа проведённых собеседований .

Мой сценарий собеседования на должность менеджера по продажам в общих чертах следующий:

  • Общие вопросы по резюме
  • Вопросы направление на профессиональную область
  • Тестовое задание

Общие вопросы по резюме — Вопросы из серии «Расскажите о себе и своей предыдущей работе» здесь я выделяю основным умение человека изъясняться и выражать свои мысли. Было множество случаев когда человек не мог связать несколько слов в законченную мысль. А должность обязывает к умению правильно излагать мысли.

Вопросы направление на профессиональную область — Вопросы направленные на профессиональные знания собеседуемого, это может быть не профильная область компании, но основное понимание должно быть в области как быстро и глубоко человек может разобраться в проф. направлении.

Тестовое задание — Холодный телефонный звонок по скрипту с задачей задать несколько стандартных вопросов для выявления потребности. Здесь не важен порядок диалога , профессиональные знания. Важна особенность коммуникации человека и умение вести диалог.

Собеседование показывает адекватность человека, все остальное покажет испытательный срок на новом месте работы.

Andrey Kopelyan

У самурая нет цели, у самурая есть путь.