Какой бизнес может обойтись без сотрудников ? Поиск сотрудников это должен быть очень скрупулёзный и продуманный шаг. За все время, будучи в должностях Генерального директора, Коммерческого директора, Директора по развитию, Руководителя отдела продаж мне приходилось постоянно искать сотрудников, начиная от технических специалистов, преподавателей в учебные центры, инженеров, заканчивая моей «любимой группой» продавцов и менеджеров по продажам.
Если с техническими специалистами, инженерами, преподавателями там все ясно, знания , навыки и умения подтверждаются дипломами, сертификатами, грамотами и т.д то с менеджерами по продажам не все однозначно.
На пост. советском пространстве, я не знаю ни одного вуза который бы выпускал со специальностью «Менеджер по продажам»
А на секундочку , менеджер по продажам это самая ключевая должность в любой компании. Даже если ваша компания самая передовая , высокотехнологичная , и в целом вы производите высокоинтеллектуальные товары и решения, без наличия менеджеров по продажам как вы этот товар превратите в деньги ?
Вот и получается что от менеджера по продажам зависят зарплаты инженеров которые производят товар, обслуживающего персонала, бухгалтерии, директоров и т.д.
Менеджер по продажам я бы назвал это состоянием души, конкретное образование для этой специальности выделить сложно. На моей памяти были отличные менеджеры по продажам которые приносили компании многомиллионные контракты с образованиями: инженер слаботочник, IT техник, дипломат, фрезеровщик.
От компании к компании должностные обязанности менеджеров по продажам отличаются, где то обязанности менеджера по продажам ограничиваются показом каталога (особенно это часто в транзакционных продажах), где то исключительно телефонными звонками по скриптам. В этой статье я хочу поговорить про приоритетный для меня тип менеджеров по продажам которые продают в области «Экспертных Продаж» B2B.
В одном из последних регламентов по работе менеджера по продажам я определил должностные обязанности менеджера по продажам следующим списком:
- Привлечение новых клиентов .
- Ведение коммерческих переговоры с клиентами.
- Осуществление приема и обработки заказов клиентов, оформление документов.
- Выявление потребностей клиентов в продукции, реализуемой компанией, согласование заказов с клиентом в соответствии с его потребностями.
- Мотивация клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимуляции сбыта.
- Формирование, Контроль, Координация проектной команды.
- Взаимодействие со всеми участниками процесса продажи.
- Ведение отчетности по продажам и отгрузкам клиентам компании.
- Ведение клиентской базы.
- Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
- Участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
Основным и первым в списке идет «Привлечение новых клиентов» — этот пункт закрывается навыком «Коммуникабельность». Самый излюбленный пункт в 97% резюме которые я видел. Многие этот пункт добавляют в резюме для «красоты» и полностью ему не соответствуют.
Основной канал привлечения новых клиентов это «холодные звонки» (и потом уже встречи, презентации и т.д) и вот здесь навык «Коммуникабельность» раскрывается полностью. И многие не соответствовали совершенно навыку описанному в резюме. Не редки случаи в моей практике когда у человека начинали трястись руки и прошибать пот только от мысли что ему сейчас предстоит сделать холодный звонок.
Немаловажным навыком и в числе первых стоит «Обучаемость» — стоит понимать что в области «экспертных продаж» менеджер по продажам это главный координатор и управленец проектом который он сам привел. И на основании этого менеджер по продажам должен знать :
- Товар
- Регламенты взаимодействия с клиентом и производством
- Юридические аспекты оформления сделок
- Бухгалтерский учет
- Логистику
- Порядок Финансовых взаиморасчетов
Здесь стоит понимать что большинство этих пунктов для большинства компаний практически одинаковы но нового материала все же много и «Обучаемость» играет в этой профессии важную роль.
Следующий навык «Стрессоустойчивость» — очередной пункт который встречается практически во всех резюме.
Должность «менеджера по продажам» требует сосредоточенности . Но бывают моменты когда :
- При звонке нагрубили.
- Производство не успевает в срок поставить товар
- Клиент затягивает с оплатами по непонятным причинам
- Клиент уходит к конкурентам по непонятным причинам.
и еще несколько десятков пунктов которые могут вывести менеджера по продажам вывести из равновесия и он начнет из за переживаний «косячить» и совершать новые ошибки.
Из личного опыта подбор менеджера по продажам нельзя отдавать HR. Собеседованием Менеджеров по продажам должен заниматься исключительно предполагаемый руководитель. (Руководитель отдела продаж, Коммерческий директор)
В моей практике было множество случаев когда HR приводил людей на должность менеджера по продажам основываясь исключительно на наличии у него сертификатов, дипломов , и который ответил шаблонно на дежурные вопросы из серии «Кем вы себя видите через 5 лет», а действительно подходящие кадры отсеивали на этапе просмотра резюме.
По личным ощущениям я уже дошел до четырехзначного числа проведённых собеседований .
Мой сценарий собеседования на должность менеджера по продажам в общих чертах следующий:
- Общие вопросы по резюме
- Вопросы направление на профессиональную область
- Тестовое задание
Общие вопросы по резюме — Вопросы из серии «Расскажите о себе и своей предыдущей работе» здесь я выделяю основным умение человека изъясняться и выражать свои мысли. Было множество случаев когда человек не мог связать несколько слов в законченную мысль. А должность обязывает к умению правильно излагать мысли.
Вопросы направление на профессиональную область — Вопросы направленные на профессиональные знания собеседуемого, это может быть не профильная область компании, но основное понимание должно быть в области как быстро и глубоко человек может разобраться в проф. направлении.
Тестовое задание — Холодный телефонный звонок по скрипту с задачей задать несколько стандартных вопросов для выявления потребности. Здесь не важен порядок диалога , профессиональные знания. Важна особенность коммуникации человека и умение вести диалог.
Собеседование показывает адекватность человека, все остальное покажет испытательный срок на новом месте работы.